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お客様導入事例 株式会社広島銀行 様

経営課題

中期計画で明確に打ち出されたアセットマネジメント業務の方向性

アセットマネジメント部
プライベートバンキング推進室
担当副部長 田邉 亮太様

当行では2017年度から新しい中期計画がスタートしました。その中で貸出金や預金などを取り扱う「バンキング業務」と、金融商品を取り扱う「アセットマネジメント業務」の課題と、取り組みの方向性を策定しています。バンキング業務は、低金利時代においていかに付加価値を付けていくかというのが大きなテーマになっています。アセットマネジメント業務では、少子高齢化を背景としてお客様の資産形成ニーズにどうお応えしていくかを課題として捉えています。

アセットマネジメント業務の取り組みの方向性として3つの柱を定めましたが、その内の1つが「相続を切り口とした高齢者ビジネスの取り組み強化」です。広島県下でも今後2035年まで死亡者が増加し、その手前の2025年には70歳以上の人口がピークを迎えます。また、先般の税制改正によって相続税の控除枠が減額されました。そのような状況を踏まえて、当行として相続をどう捉え直していけば良いのか、というところから議論が始まりました。

「相続業務」をセールスチャンスとして捉え直す

当行では年間1万件を超える相続を取り扱っています。数百億の資金が被相続人の方から相続人の方へ移動していっています。相続人となるお子様の多くは首都圏におられ、そちらへどんどん資金が流れていくことになります。先般その資金をトレースしてみたところ、2年後には全資金の半分が流出していることが分かりました。さらにその先を正確にトレースすることはできませんが、少なからず都市部などに流れていっているのではないかと推測しています。「相続が起こるたびに資金がどんどん減っていく…」、地方銀行としては、このような状況に大きな危機感を感じています。

「相続」というのは、いわば最初で最後の機会であり、その時に初めて相続人であるお子様などとお会いすることができます。言い換えると新しいお客様と出会えるきっかけでもあるということです。しかし、反対にその時にしっかりと関係づくりができなければ、当然他行に資金が流れてしまいます。

相続業務は「できるだけスムーズに進めることがお客様の満足につながる」という考えの下に、10年ほど前から事務処理の集中化などの施策によって効率化を進めてきました。しかしこれまでの状況を冷静に分析すると「相続は事務処理ではなくセールスチャンスだ」という風に捉え直す必要がありました。

取り組み内容

アセットマネジメント部
プライベートバンキング推進室
担当課長代理 林 純子様

相続業務をセールスチャンスとして活用するため、担当を従来の営業係からコンサルティングアドバイザーに変更。経験の浅い担当者でも相続業務を効率的かつ着実に進めるためにシステム化を決定しました。システムの採択基準は「担当者ができるだけ営業に集中できる環境を作る」こと。ガイド機能や本部と営業店の連携機能などを搭載した富士ゼロックスの「相続コンサルティングシステム」を選択しました。


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