ページ内移動用のリンクです
サイト内共通メニューへ移動します
ローカルメニューへ移動します
本文へ移動します

STEP2:興味を持ってもらう段階【顧客心理】

営業員は商品購入の水先案内人になる

今回(第6回)・次回(第7回)は、お客様を育成する5STEPアクションの2つ目「見込客から関心客に育成する、STEP2お客様に興味を持ってもらうアクション」ついてご紹介します。「1.お客様の心理」「2.アクションで大切なこと」「3. アクションの効果を高めるツール活用」の3つが大切になりますが、今回は、1.2.についてお話します。

1.お客様の心理→会社/店舗のこと、商品のことをある程度知っている

見込のお客様は、会社/店舗のこと、商品のことを主に広告/ホームページでしか情報収集ができていないので、少し知っている状態です。このようなお客様に、いきなり詳しい商品情報のみをお伝えしても、商品購入に高い関心を持ってもらうことはできないでしょう。
例えば、皆さんが一法人の担当者だとして、ある高額のシステムに興味を持ったとします。会社の広告/ホームページを見て、いきなり購入を真剣に検討しないでしょう。まずは、自分が興味を持った広告/ホームページの内容が本当に正しいのか、担当者から実際にお話を聞いて確認してから、真剣に検討するのが普通でしょう。
皆さんが実施されている見込客向けのアクションは、まだ高い関心を持っていない、お客様を前提に実施されていますか?

2.アクションで大切なこと→親近感を感じる水先案内人と感じてもらう

そこで大切なのが、広告/ホームページで書いてあった、会社/店舗の姿勢を真摯に伝えることが大切になります。
その時に重要になるのが、自分に親近感を持ってもらうと共に、商品購入の水先案内人(アドバイザー)であることを伝えることです。今の時代、商品だけでは差が出ないことが多いでしょう。商品の細かいスペックの説明をしてもお客様の関心が一気に高まることは、期待できないでしょう。まずは、お客様と同じ立場に立って、その商品カテゴリーのプロフェッショナルとして、お客様の商品購入の水先案内人と感じてもらうことが大切です。お客様は、どんなに情報収集しても、素人であることに変わりはありません。
例えば、システム会社の営業員であれば、まず、こだわりのある名刺等で親近感を持ってもらい、最近のシステム業界の流れ、システム購入する時に気をつけること、商品タイプの違い/長所・短所等を伝え、クライアントのシステム購入の水先案内人(アドバイザー)として認識してもらいます。
それを伝えた後に、自社商品について、お客様の視点から伝えます。お客様の視点とは、どんなお客様が使っているのか、どんな使い方をしているのか、何社・何人のお客様に実際に使われているのか、どんな他社商品と検討していたのか、逆にどんなお客様には合わない商品なのか等を丁寧に伝えます。

STEP2.お客様に興味を持ってもらうアクション

ポイント

●商品/サービス情報だけでは、高い関心を持ってもらえない。

●親近感を感じる商品購入の水先案内人として認識してもらう。

次回のテーマは、今回と同じく「STEP2:興味を持ってもらう段階【具体的活動】」です。
「3.アクションの効果を高めるツール活用」ことについてお話します。

STEP2.お客様に興味を持ってもらうアクション

このページのトップへ