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STEP2:興味を持ってもらう段階【具体的活動】

見込客から関心客に育成するにはどうすれば良いのか?

今回は、前回と同じく「STEP2お客様に興味を持ってもらうアクション」をテーマにしますが、大切な要素3つのうちの3つ目「アクションの効果を高めるツール活用」についてお話します。この段階のツールには、法人向け営業であれば、名刺、会社案内、商品の選び方小冊子、商品パンフレット、エンドユーザー向け営業であれば、名刺、ショップリーフレット、商品の選び方小冊子、メッセージボード、ポスター、商品パンフレット等があります。

今回は、親近感を訴求できる名刺について詳しくお話します。名刺は、連絡先と名前を伝えるものになりがちですが、それだけでは勿体ありません。名刺の有効活用として、以下3つのチェックポイントを示していますので、ご自身の名刺を思い浮かべながら読んでください。

名刺、3つのチェックポイント

●チェックポイント1:お客様に親近感を抱いてもらえていますか?
商品やサービスの購入を考える時、「誰から」「何を」購入するのか、それを考えます。「誰から」を考えた時に、親近感を抱いた人を思い浮かべることが多くありませんか。お客様に自分のこと(仕事で大切にしていること・出身地・趣味等)を伝えることで、名刺交換をしてすぐにお客様に親近感を抱いてもらいましょう。
●チェックポイント2:お客様への想いを伝えていますか?
名刺にメッセージ欄を設けることで、お客様が不在の時にメッセージを書く、お話ができた/購入してくれた時にその場でメッセージを書いて渡すなど、お客様への想いをひと手間かけて伝えることができます。お客様に伝えた想いの量に比例して親近感もアップしていきます。
●チェックポイント3:情報伝達の手段として活用していますか?
会社や店舗のキャンペーンを告知するにあたって、チラシ等を作成するコストがない、チラシだとサイズが大きく、“売り”が出すぎてしまってお客様に渡しづらい、そんなことありませんか。名刺に会社や店舗のキャンペーンをプリントすることで、多くのお客様に低コストでスマートな告知を行うことができます。

名刺、3つのチェックポイント

さらに、こだわりのある名刺に加えて、商品の選び方小冊子(=特定商品の説明ではなく、どんなことに注意して商品を選べばいいのか説明したもの。例えば「ジュエリーの正しい選び方」「広告代理店の選び方」など)も、ぜひ作成を検討いただきたいツールです。商品購入の水先案内人(アドバイザー)としての立場を、全ての社員やスタッフが打ち出せるからです。こだわりのある名刺とのコンビで、親近感のある水先案内人の立場を伝えることができます。

ポイント

●3つのチェックポイントで、自分の名刺を確認してみよう。

次回のテーマは、5STEPアクションの3つ目「STEP3:購入をしてもらう段階【顧客心理】」です。

名刺、3つのチェックポイント

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