お客様導入事例 株式会社堀資材 様

お客様導入事例 株式会社堀資材 様

自動車、住宅設備機器、航空機といったグローバルに展開する日本のモノづくり企業へ部品、生産材料の販売、企画・製造委託を行う堀資材様。同社の営業は、顧客からの多くの要望に高い精度で応えることが求められます。さらなる飛躍のため、営業活動の標準化や営業活動に必要なデータの集計を効率化することで営業プロセスを改革し、営業力強化に貢献した「営業プロセスソリューション」の導入経緯、その効果をご紹介します。

代表取締役 堀 様
営業課長代理 大西 様
営業課長代理 板井 様
高木 様
採用・能力開発室 近藤 様

左から)高木様、近藤様、板井様、堀様、大西様

独自の営業手法を確立・可視化するためにSFAを検討

「多種多様な顧客からの要望にきめ細やかに応える」という堀資材様独自の営業手法を確立・可視化したい。その一つの手段としてSFAの導入を検討し、富士ゼロックスのサービスを採用いただいた。

代表取締役 堀様

堀様: 当社は、製造工程や部品が多岐に渡る非常に複雑で細かいお客様からの要望に対して、丁寧に詳しくヒアリングし、要望に対し高い精度で応えていくことを強みとしています。そのためには、当社の考える最低限の営業プロセスを理解し実行することは必要不可欠となりますが、それが標準化されていなかったので、営業マネージャーが一つ一つチェックしながら育成を行っており、大きな負担をかけていたのです。

そこで、営業がやるべき行動が網羅され、営業活動に必要なデータが集約していれば、新人でも素早く営業の手法を取得し顧客対応にあたることができるのではないかと思い「SFA」の検討をはじめました。そのような中、普段は複合機などでお付き合いのある富士ゼロックスの営業が、日頃から独自のSFAを活用されていることが分かり、まずその説明とデモをお願いしました。そこから、当社の営業プロセスに応じたSFAの構築が始まりました。

構築中強く感じたことは、富士ゼロックスの提案力の高さです。当社の理想とする営業プロセスに対し、富士ゼロックスが自社で行った「営業プロセス改革」の実践事例を組み合わせて定義付け、そのソリューションとして「kintone」を提案をして頂きました。実務経験があるからこそ、メリット・デメリットについてもわかりやすく、また「kintone」についても認定資格保持者が富士ゼロックスに多くいます。ただ提案をされるのではなく、多くの経験があるからこそ信頼度も高く安心しながら進めることができました。

そして当社を担当する営業の方は、私どもの困っている部分を本当に深く掘り下げてくれます。時には非常に言いにくいこと例えば私共が少し「ん?」と感じるようなことも、上手に伝えてくれて本当に助かりました。当社のあるべき姿というものをしっかり棚卸をしながら、進めていったわけです。

kintone認定保持者(※)が富士ゼロックスにいる安心感もありましたが、私どもが「kintone」を選んだのは、私どものような中小の専門商社にとっては「何でもできる総合的なSFA」というより、「ここだけまずできれば良い」というシンプルな機能が重要であると考えたからです。それと、その機能とコストのバランスはとても重要だと考えております。加えて、使い勝手の良さですね。数あるSFAの中でも「kintone」であればそれらの要望に合致し、また自由にカスタマイズできるという利便性の高さから決定しました。

(※)専門分社やスキルレベルによって4段階6種類に分かれているサイボウズ株式会社による「kintone」の認定資格制度。

SFAによる営業力強化が実現。前年比に比べて受注率・受注件数もアップ

富士ゼロックスのSFAサービスが稼働。その導入効果は、成約数にあらわれた。

営業課長代理 大西様

大西様: 昔は営業が使うフォーマットやツール自体がありませんでした。その後、Excelなどで、自分たちで作って管理するようになりましたが、必要なデータを取得するのに時間がかかっていました。それに、自分たちで作成していますので、そのデータの正誤確認や検算にも時間がかかりますし、信ぴょう性に不安がありました。

「kintone」導入後は、データの検算などの不安が無くなり、データの取得時間が短くなったことで、内容について考察する時間が増えますので、結果的に業務効率が向上しました。こういったクラウドサービスを導入することで、少人数でも高いパフォーマンスが挙げられているなと感じています。

営業課長代理 板井様

板井様: 導入が決定したときは、どのように改善されるのか不安もありましたが、わくわく感がありました。実際に「SFA」を運用してみると、営業個々の案件数や一週間での進捗確認等、案件の管理がしやすくなりました。また、案件の忘れ防止ができるのも良い点ですし、SFAを上手に活用できれば、お客様の情報から仮説を立て、より高い売上目標を達成できると思っています。

また、当社の顧客は東海圏内の企業が中心ですが、東京や大阪といった都市圏にもいるため出張が多いです。そうした出張や外出時にも、営業メンバーの活動状況が把握でき、メンバー同士のやり取りもできるため、コミュニケーションツールとしても非常によいものだと感じています。客先での打ち合わせの間に、カフェなどでも次の打ち合わせの準備もできますので非常に役に立っています。

堀様: 業務効率が上がり、営業の無駄が削減されたため、営業の残業時間、営業を管理する間接部門の労働時間も減り業務コストは大幅に減っています。その結果、成約までの時間が短縮され、受注率・受注件数が上がり、前年比で新規案件の成約率は10%以上上昇という目覚ましい成果を上げており営業のモチベーションや向上心も高くなっていると実感しています。

営業だけではなく、他部門の働き方改革にもつながった

当初は営業改革のために導入されたシステム。営業の働き方はもちろんのこと、他部門の働き方改革にもつながっていた。

近藤様

近藤様: 結婚などのライフスタイルの変化のため、優秀な人材が止む無く退職するケースもあり、会社としては大きな痛手となっていました。しかし、SFAを導入した今では在宅で継続して勤務できるようになりました。SFAでは、資料やデータをクラウド上でリアルタイムに共有できますので、会社以外の場所でも一緒に作業ができます。資料などの提出締め切り期限内に終わらせることもできますし、何か問題が起こってもすぐに対応できるので大変助かっています。

SFAの導入から見えてきた次の展望と富士ゼロックスへの期待

営業活動の成果から見えてきた次の展望。そして、富士ゼロックスへ寄せる期待とは。

堀様: AIやIoT など、デジタル・ITの急速な発達によって、お客様の購買活動、企画設計など生産活動のやり方が大幅に変わっていくと思います。それに伴って、私どもも変化しないといけないと考えています。
そのためには、人がメインとなる営業活動と、デジタルである「SFA」のシステムをうまく融合させて、お客様の要望に素早く的確に応えていける仕組みを早急に構築していくことが重要と考えております。

富士ゼロックスは私ども中小企業の困っている部分を深く掘り下げてくれ、問題点や改善方法を明確にし、時には、私どもに非常に言いにくいことも上手に伝えてくれます。そういった細かいサポートは本当に助かっています。
これからも、富士ゼロックスには人とシステムの融合を、分かりやすく助けてもらえるようなサービスを提供してほしいと思います。

左から)
株式会社堀資材 高木 様 株式会社堀資材 採用・能力開発室 近藤 様
株式会社堀資材 営業課長代理 板井 様
株式会社堀資材 代表取締役 堀 様
株式会社堀資材 営業課長代理 大西 様

日本のモノづくり企業からの多岐に渡る要望に対し、高い精度で応えることを強みにしている堀資材様。今回の営業プロセス改革により成約数が前年比10%向上とその効果を得られ、他部門の働き方改革にもつながりました。今後はさらに業務改善を行い、時代の流れに沿った運用を進めながら、お客様の要望に応えていくことを目指しています。

まとめ

問題点・課題・改善効果について

事象・問題点

営業プロセスが標準化されていないため、営業の情報はExcelでそれぞれが管理、人材教育においても属人的な内容となっていた

情報の管理、売上の集計等、データの正誤確認・検算の必要があった

優秀な人がライフスタイルの変化により退職せざるを得ないことが発生

課題
  • 進捗確認、集計に時間がかかり残業が多い
  • 営業手法を伝達する仕組みがないため、営業マネージャーに負担がかかっている
解決策
  • 営業に必要な顧客データの収集効率化
  • 営業活動プロセスの見える化
  • 営業活動プロセスの標準化
  • 勤務地・勤務時間にとらわれない環境づくり
改善効果
  • 商談受注率(前年比
    10%UP)
    受注件数の向上
    商談期間の短縮
    営業の残業時間2割削減
  • 情報共有によるメンバー間のコミュニケーションの促進、案件管理工数の削減と案件の対応忘れによる失注の防止
  • 在宅勤務形態の採用に
    よる離職防止

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