CVM営業担当者コース(面談力向上)

社会環境や経済情勢が著しく変化する現在、貴社のお客様の抱える課題は日々刻々と変化をしています。情報産業の一翼を担う印刷会社様においては、特にお客様の変化に対応した課題解決型営業の展開が求められています。本コースはお客様との面談プロセスをロールプレイで再現し、有効な話法を習得します。

営業担当者コースの狙い

  • お客様との面談のプロセスの重要性を理解する

    事前の情報収集と面談の目的、ストーリーを考える
    面談時にヒアリングする内容を考える

  • ロールプレイにより実践に即応できる話法を習得する

    状況からニーズを導く:拡大型/限定型確認話法
    提案を説明する:特徴利点提案話法( お客様の効用まで話す)

  • 実施計画書の作成とフォロー教育

    習得した内容を実践するための実施計画書を作成し、フォローする

期待効果

  • お客様の状況とニーズを掴むことができる

    貴社のお客様の状況とニーズを的確に理解する面談話法を習得でき、提案に結び付けることできます

  • 把握したニーズから解決策を説明できる

    ニーズを理解したら、どのように課題解決の提案をするのか、状況とニーズから解決策へ繋げる説明話法を習得できます

コースの概要と流れ

  • 講義と演習( ロールプレイ)、チーム討議を主体に実践プラン作成

    講義・演習・ディスカッションを通して営業担当者に必要な面談のコアスキルを習得し、実践すべき実施計画書を作成します

  • 実施計画書の実践とフォローアップ教育(2ヶ月後)

    自身で作成した実施計画書の進捗状況の発表と、受講者同士で討議・確認を行いステップアップを目指します

第1回(1日)お客さまを知る、面談の開始、拡大/限定確認話法、特徴利点提案、面談の締めくくり、実施計画書の作成 2ヶ月事務局にてフォロー 第2回(0.5日)フォローアップ実施計画書のレビュー

カリキュラム

基本コース:オープニング『課題解決型営業』の必要性 第1単元:ロールプレイ実践Part1 課題解決型営業の必要性について、受講前の状態でロールプレイでお客様の状況とニーズを聞き出す 第2単元:面談の準備と開始 課題解決面談の基本ポイントと準備 、お客様を知るための面談方法 第3単元:ニーズを理解する お客様のニーズとその背景を知る、ニーズの理解/確認/合意とその優先順位、拡大型確認話法/限定型確認話法 第4単元:ニーズを満たす解決策の紹介・合意した状況とニーズから具体的提案、第5単元:事例紹介 特徴利点提案とTD話法でニーズを満たす解決策紹介、面談の締めくくり、POD事例紹介(チラシ/One to One/新エリアマーケティング 他) 第6単元:ロールプレイ実践Part2 受講後の知識と話法でロールプレイ 第7単元:まとめ・自社での活動実施計画書作成 理解度テスト/アンケート 2ヶ月(事務局にてフォロー) フォローアップコース フォローアップ:レビューとフォローアップ 自社での実践のレビューとフォローアップ

コースのポイント 面談の準備から締めくくりまでの流れの中で営業話法を習得する 面談の開始から面談の締めくくりまでのプロセスとお客様のニーズや状況を掴むための確認話法( 拡大型/限定型確認話法)をロールプレイを通して学ぶ、ニーズの合意ができたら、ニーズを満たす解決策を「特徴と利点」の提案話法で紹介する

ご案内

【価 格】 50, 000円/人(1日の基本コースおよび0. 5日のフォローアップコース)
【場 所】 富士ゼロックス株式会社(六本木ティーキューブ)

詳細は担当営業にご確認ください。

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