明日にでも実践できるデジタル戦術、電子メールマーケティングのすすめ

成長/戦略

毎回、大量の郵送DM(ダイレクトメール)を送っても実売につながらない、新規の見込み顧客を獲得できなくなってきた、などの悩みはありませんか。それは消費者の意識と貴社のマーケティングチャネルがずれてきているからかもしれません。そこで新しいチャネルの開拓となりますが、「デジタルマーケティングなんて……」とあきらめていませんか。明日からでもはじめられるクラウドによる電子メールマーケティングについてご紹介しましょう。

マーケティングの変化を見逃さない

スマートフォンの普及で、今や中高年の女性もインターネットユーザーです。最近のマーケティングチャネルの変化について見てみましょう。

変わる消費者の行動

共働き世帯が増えたことで、成人男女の外出率は昼間の時間帯で増えています。その結果、テレビを観たり新聞を読んだりする時間が減ってしまいました。これにスマートフォンの利用が重なり、テレビCMの視聴機会や時間が減少し、視聴態度(集中して観るかどうか)も変化してきています。新聞は購読者が減り、紙面広告のみならず、折り込みチラシを手にする人も減りました。

今日では、郵送のDMやポスティングのチラシのほうがマスメディアより接触率は高いかもしれません。しかし、男性のクレジットカードユーザーの郵送物に女性用商品のパンフレットが同封されていても読まれることは少ないでしょう。むしろ、自分と関わりのない情報を発信してくる会社には嫌悪感を抱きかねないのが現在の消費者です。

対面販売のみからネット販売併用へ

インターネット上の販売サイトが増えたことも見逃せません。実店舗の販売に比べれば、まだネット店舗の売り上げはネット専業でもない限り少ないのが実情です。それでもネットショップで商品にたどり着いた人が実店舗に足を運んで商品を購入したり、電子メールのDMを見た人が実店舗に問い合わせをし、商談に進んだりするケースなどが期待できます。オムニチャネル(実店舗とネット店舗との連携)と呼ばれており、マーケティングチャネルの変化の例です。

インターネットの普及で必要な情報は手に入るようになったため、多くの人が自分に興味のある情報しか受け取らないようになりました。個人への情報発信もニーズに合ったものが的確にとどくことが重要です。郵送のDMではそこの絞り込みに問題があるといえます。

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デジタルマーケティングの第一歩は電子メールマーケティングで

そこで、電子メールによるDM等のマーケティングについて考えてみましょう。

郵送DMの替わりにメール送信というシンプルな考え方でまずは十分

郵送のDMがすべて電子メールのDMに替わるものではありません。若い層をターゲットにした商材の通知には電子メールを使うなどの使い分けをすることになります。同じ対象者に郵送のDMと電子メールのDMを同時に送ったり、時期を変えて送ったりするなどの方法もあります。重要なことは、これまで郵送のDMのみだったものを、電子メールに一部を替えたり併用したりするほうが販促効果も期待できるということです。

開封率のアップやターゲットの絞り込み

週末や月末にたまった郵送物を開封するという人は少なくないでしょう。郵送のDMでは開封したときにはすでにキャンペーンや応募期間が過ぎていることもあります。携帯電話やスマートフォンを必ず持って外出する人が増えたので、電子メールのほうが到達率も開封率も郵送のDMを上回る場合があります。

郵送のDMでは版下作成費や印刷費を抑えるために、一度に大量のDM作成し、広域に発送していました。電子メールのDMならば、製作費や製作期間が少ないため、ターゲットごとにその文面(コンテンツ)を変えたり、2回に分けて発信したりするなどの細分化したきめ細やかなアクションが可能になります。

新規見込み客の獲得

契約が必要な商品でもない限り、実店舗では来店者の名前や住所等を知ることは難しいものです。その点「メールアドレスの登録程度なら」と思ってもらえるのがデジタルマーケティングの強みです。アドレスを獲得する具体的な方法には次のようなものがあります。

  • 問い合わせ窓口:ホームページ上の問い合わせ窓口の常設は基本です。さらに効果的なのが以下です。
  • 無料相談・見積り相談:商材についての個別相談やオンライン上の見積もり依頼などを行います。購入する予定はなくても先行きを考え、料金ぐらいは知りたいという潜在層を獲得できます。
  • 会員限定のブログやオウンドメディア:特定の人に必要としている情報を発信し、さらに価値ある情報を得たい人向けには会員限定にするなどでメールアドレス登録を促します。
  • ウェブ上のセミナー:ブログやオウンドメディアよりさらに参加者にとって実効性や専門性のある情報などを会員限定に提供するもの。
  • ダウンロードできるサンプルや電子Book:商材のサンプルのダウンロードは効果的な販促策でもあり、かつ感想をアンケートで聞くなどして評価が得られる点でも価値が高いです。本来なら有料で書籍や調査レポートになるコンテンツをアドレス登録者に配布するなどのサービスが電子Bookです。これらは商談に至らなくても確度の高い見込み客の情報が得られます。
  • キャンペーンや割引クーポン:実店舗で参加できたり使えたりするクーポン券をアドレスの登録を条件に発行します。

自社のサイト上で公開するだけではなく、インターネット広告や紹介サイト等も利用すれば、効果と規模を拡大できます。

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電子メールマーケティングの実際(SkyDesk Campaigns)

電子メールマーケティングの実践は難しいのではないかと考えていませんか? そのイメージを払拭するSkyDesk Campaignsについてご紹介しましょう。

クラウドで即調達可

以前は専用のソフトウェアの購入した場合に、その設定や管理などに専門のスタッフをおくことが必要でした。しかし、SkyDesk Campaignsならばクラウドサービスで利用できるので、すぐにでも電子メールマーケティングにチャレンジできます。

メールのコンテンツを考えるスキルがないなどの悩みもあるでしょう。SkyDesk Campaignsは、本来ならば経験が必要な電子メールマーケティングのノウハウも提供しています。例えばメールのデザインや文章などがテンプレート提供されるので、営業スタッフや支援の事務スタッフでも運用できます。

一流のマーケティング担当者並みの運用も

郵送の電子メールでは不可能だったことが電子メールマーケティングならばできるのが効果測定です。

SkyDesk Campaignsにはクリック率や開封率、ソーシャルメディアとの連携の度合い等を測定するツールがあります。ホームページ来訪率と購入率の関係や、それらの行われた時期や時間がメールの発信記録とともにさまざまな角度で分析できます。

進化するのも電子メールマーケティングなどデジタルの魅力

電子メールのアドレスの登録には抵抗があるという人もいます。最近注目されている「Web Push機能」は、メールアドレスの登録をしなくても、サイトの訪問者が通知の許可ボタンを押すだけで、情報が受け取れるようになる仕組みです。メールアドレスの登録やアプリケーションソフトのインストールを求めず、Web上の機能だけで設定できます。メールに当たる通知はスマートフォンやPCの画面上に表示されます。刻々と進化する手法をすぐさま取り入れられるのもデジタルマーケティングの魅力です。

経験や勘に頼ったマーケティングからの脱却

開封率や実売率の向上は電子メールマーケティングの期待できる効果のひとつです。さらに、データにももとづいたマーケティング活動の検証(効果測定)等が行えることで、将来に向かってより適切なマーケティングプランが立案できるという、より大きな価値がもたらされます。SkyDesk Campaignsならば、実売と分析情報の両方を手に入れることができます。

富士ゼロックス株式会社は、中小企業庁が平成24年8月に制定した「中小企業経営力強化支援法(中小企業の経営や業務課題の解決を支援する専門性の高い企業の認定を制度化した法律)」の認定企業です。オフィス業務の改革のほか、SkyDesk Campaigns のような電子メールマーケティングなどデジタルツールによる売り上げ向上の支援などもお手伝いしています。

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