SFA

SFAとは?機能、メリット、選び方を徹底解説

SFA

SFAとは?CRMとの違いはあるの?

SFA(Sales Force Automation)とは、営業における業務の可視化を実現する営業支援システムです。
具体的には、過去の案件情報から現在進行中の案件の進捗などをデータ化して管理・共有し、業務プロセスを標準化して総合的に営業力を強化・サポートします。
CRM(Customer Relationship Management)とは、顧客管理システムのこと。部署ごとで分かれている顧客情報(顧客の趣味嗜好、購買実績や予算など)を一元管理し、蓄積した情報を分析してアプローチを行うことで、顧客満足度の向上が見込めるシステムです。
現在提供されているソリューションは、SFAとCRM両方の機能を備えているものが一般的です。

SFAの機能

SFAの主な機能は以下の通りです。

見込み客管理 見込み客に一斉メール送信などでアプローチ。その結果を分析・管理し営業につなげ、新規売上を拡大。
案件管理 各案件の営業担当、顧客、提案商材、進捗、受注などの情報を一元管理。各営業担当のノウハウを共有することで業務の標準化も実現。
営業日報 活動報告の作業を簡略化し、スマホやタブレットなどでも報告可能に。分析の自動化で管理の効率もアップ。
顧客情報管理 名刺、企業情報、役職、商談履歴、目的・志向などの顧客情報と、営業活動を管理・分析。
タスク管理 タスクをリストアップすることで、営業活動が効率化。各営業担当のタスクを共有し可視化することで適切な管理を実現。
営業チーム管理 各営業担当の訪問数、提案商材数、受注数などを数値で可視化して管理。結果だけでなくプロセスも管理することで課題も可視化。

SFAのメリット

メリット1 案件の進捗を可視化できる

SFA・CRMは、各種データの一元管理によって、案件に関する情報を社内で共有することができます。「案件の進捗」「受注確度(見込度)」「受注予定日」「売上予測額(見込額)」「営業の行動履歴」など、情報を可視化することで次のアクションにつなげることができます。

メリット2 見込み案件を把握できる

ステータスを可視化することで、見込み案件が把握できます。アプローチが遅れている案件にはマネージャーが営業担当に適切なフォローをするなど、失注率の低減につながります。

メリット3 業務改善ができる

各フェーズの定量データを分析することで課題を見つけたり、課題の原因を特定して顧客に対して何をするべきか改善策を立てることができます。また、フェーズごとにKPIを設定し、その進捗や達成率を追うことも可能です。

SFAの選び方と注意点

選び方のポイントとしては、システムへの入力は簡単か、読み込みは速いか、スマートフォンやタブレットに対応しているかなど、営業担当者にとって使いやすいかどうかを見定めるとよいでしょう。
また、他システム(MAやBIツールなど)との連携が可能か、ベンダーのサポートサービスが充実しているかなど、運用面についても事前に調べておくと安心です。

自社に最適なツールを選ぶのに難儀したり、実際に導入しても現場になかなか浸透しなかったり、ということはよくあります。また、いざ導入という段階で他部署への説得や上申がうまくいかない、ということも。このような相談に対してサポートしてくれるベンダーを見つけることも重要なポイントです。

SFAの導入なら富士ゼロックスにお任せを!

富士ゼロックスなら、貴社に合ったツールの選定はもちろん、経験豊富なスタッフが導入から運用までしっかり支援します。
営業プロセス支援ソリューションやPDF タイムスタンプ for DocuWorksといった、営業活動の強化に欠かせないソリューションをご用意しています。

ピックアップソリューション

営業プロセス支援ソリューションの導入効果

商談管理や顧客情報を一元管理・共有し、情報を有効活用するとともに営業活動の可視化を実現します。

ソリューションの詳細を見る

SFAについてのお問い合わせはこちら

お問い合わせ