STEP1:知ってもらう段階【顧客心理】

一般市場から見込客に育成するにはどうすれば良いのか?

今回(第4回)・次回(第5回)は、お客様を育成する5STEPアクションの1つ目「一般市場から見込客に育成する、STEP1お客様に知ってもらうアクション」ついてご紹介します。前回コラムの後半で紹介した、「1.お客様の心理」「2.アクションで大切なこと」「3.効果を高めるツール」の3つが大切になりますが、今回は、1.2.についてお話します。

1.お客様の心理→会社/店舗のことを全く知らない

一般市場にいるお客様は、まだ会社/店舗のことを全く知らない状態です。知らないので当然ですが、興味もないでしょう。このようなお客様に、いきなり商品情報のみをお伝えしても、様々な商品/サービスが飽和化した時代(=成熟市場)では、知ってもらうことは難しいでしょう。残念ながら、見込客に浮上するお客様は少数に留まるでしょう。

成長時代においては、商品を欲しい人がたくさんいるので、商品情報のみでかなりのお客様の反応が取れましたが…、今は時代が違います。

例えば、皆さんが一消費者として、新しいパン屋さんのチラシを見て、商品と価格のみが掲載されていたら、パン好きの方以外、興味が沸くことはあまりないでしょう。それは今の時代、パンを売っている所は、既存のパン屋さんをはじめ、コンビニエンスストア・スーパーマーケット等、いくつもあり、さしあたり困っていないからです

皆さんが実施されている一般市場向けのアクションは、あまり興味のないお客様を前提に実施されていますか?

2.アクションで大切なこと→周辺情報で企業/店舗に存在を意識してもらう

まずは、会社/店舗の存在を意識してもらうことが大切になります。

その時に重要になるのが、商品/サービスの内容以外の会社/店舗の「周辺情報」を伝えることです。「周辺情報」とは、そもそもこの商品/サービスを提供している会社は、どんな会社なのか、その経営者/店長はどんな考え方を持っているのか、現在どんなお客様から支持されているのかといった情報です。
商品/サービスの内容ももちろん大切なのですが、それだけでは空回りに終わります。

例えば、健康食品を通信販売しているある企業のチラシには、商品と価格だけではなく、お客様の声、大学教授の声等の周辺情報を載せることで、一般市場のお客様のサンプル請求を促し、見込客に育成しています。

ポイント

●商品/サービス情報だけでは、中々、お客様に知ってもらえない。

●周辺情報を伝えることで、会社/店舗の存在を意識してもらうことが第一歩。

次回のテーマは、今回と同じく「STEP1:知ってもらう段階【具体的活動】」です。
「3.アクションの効果を高めるツール活用」ことについてお話します。

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