STEP3:購入をしてもらう段階【具体的活動】

関心客から新規購入客に育成するにはどうすれば良いのか?

今回は、前回と同じく「STEP3購入をしてもらう段階」をテーマに、大切な要素3つのうちの3つ目「アクションの効果を高めるツール活用」についてお話します。この段階のツールには、法人向け営業であれば、個別の提案書、継続訪問、フォローメールなど、エンドユーザー向け営業であれば、個別の提案書、来店御礼状、商品説明カード、POP、ディスプレイなどがあります。
今回は、個別の提案書について詳しくお話します。基本は法人向け営業を前提にしていますが、エンドユーザー向け営業においても、住宅・自動車の高額商品はもちろん、個別対応が大切な美容室・学習塾などでも提案書は活用できます。
以下4つのチェックポイントを示していますので、自社の提案書を思い浮かべながら読んでください。

個別の提案書、4つのチェックポイント

●チェックポイント1:提案書に「現状と改善点」は書かれていますか?
個別の提案書は、ある特定のお客様に向けて作成されるので、そのお客様が抱えている個別の課題、改善点からはじまります。いきなり自社商品の説明からはじまる提案書は、提案書の体裁を整えた商品パンフレットです。お客様が抱えている個別の課題は、お客様からヒアリングさせていただきます。
●チェックポイント2:提案書に「お客様に必要な商品の特徴」は書かれていますか?
現状と改善点のページからいきなり自社商品の紹介になると、現状と改善点のページが自社商品を紹介するための単なる前フリではないかと思われてしまいます。まずは、お客様に必要な商品の特徴を丁寧に伝えます。
●チェックポイント3:提案書に「商品購入による未来」は書かれていますか?
お客様に必要な商品を購入した暁には、お客様先でどんな未来があるのか、説明します。今は、単に使っている商品が古くなったからといって商品を購入しません。未来が描けていなければ、商品を購入しません。
●チェックポイント4:提案書に「顧客視点の自社商品の紹介」は書かれていますか?
自社商品について、お客様の視点から伝えます。お客様の視点とは、「商品の概要」はもちろん、「お客様が商品を使うことによってどんなメリットがあるのか」「どんなお客様が使っているのか」「どんな使い方をしているのか」「どんな点に満足いただいているのか」「何社・何人のお客様に実際に使われているのか」などです。

個別の提案書、4つのチェックポイント

ポイント

●4つのチェックポイントで、「個別の提案書」を確認してみよう。

次回のテーマは、5STEPアクションの4つ目「STEP4:購入直後、安心してもらう段階【顧客心理】」です。

個別の提案書、4つのチェックポイント